※本記事はnoteにて公開した記事を転載したものです（2022年6月22日）数値などは取材当時のものです。
https://markelabo.com/n/ne2130a19cad0
語学コミュニティアプリの「HiNative」を取材しました。
※株式会社Lang-8 代表取締役 CEO 喜洋洋さん、関汐里さん
HiNative（ハイネイティブ）について教えてください。
喜：
HiNativeは、海外のネイティブスピーカーに直接質問することができる外国語学習アプリです。MAUとしては世界1,800万人に到達しています。
ユーザー数は680万人。海外ユーザー比率は96％です。累計での投稿数は、質問数が1,900万件、回答数が5,400万件を超えています。
9,300万円出稿してわかったTouTubeマーケのコツ
YouTubeマーケティングのコツ
関：
YouTubeマーケティングには力を入れてきました。2016年頃から現在までに累計で約9,300万円を出稿していて、950本ほどの動画を出しています。
一時期は積極的に実施して、そこから少し中断していたのですが、ユーザーインタビューをすると、想像以上に影響があるとわかって再開しました。「YouTubeのこのチャンネルで知った」という人がすごく多かったんです。
また市場リサーチの結果、HiNativeの認知度は7.9％ほどで、認知度アップが重要だとわかったことも、再開を後押ししました。
「YouTubeマーケ」はどのように進めていますか？
関：
例えば、ユーザーさんに「よくみる語学系YouTuber」を聞いて、名前の挙がったYouTuberさんに依頼していった結果、とても良い成果がでました。
実際に、ユーザーに支持されているYouTuberさんの紹介動画は、数値としても良い傾向がでていて、ダウンロード率も課金率も高かったですね。
理由としては、HiNativeには「熱心な学習者」が多いので、語学学習に対して「熱量の高い人」が集まるチャンネルを、うまく探し出せたからかなと。
旅行系やエンタメ系のライトなチャンネルより、語学学習に寄ったチャンネルのほうが、「熱心な学習者」の比率が高いのだと思います。
「効果の高い動画」の共通点があれば教えてください。
関：
動画が公開された直後の「コメント欄」を見るとわかります。コメント欄の方向性には視聴者の「語学学習への熱量」があらわれるんですよ。
効果があまり良くないパターンだと、例えば「今日も○○ちゃん可愛い！」のように、テーマとは関係のないコメントが多くなりがちです。
逆に「このアプリ便利そう」「わたしもつかってます」といった、語学学習のほうを向いたコメントの多い動画は、効果が高くなります。
私たちも、YouTuberさんの動画が公開されて、成果をデータで確認できるのは翌日以降なので、公開後にドキドキしながらコメント欄を読むんです。
すると、コメントでわかってくるんですよ。コメント欄はこうだから反響も良さそうだねとか。実際にその通りになることも多いですね。
YouTubeマーケティングで「効果を高めるポイント」がほかにあれば教えてください。
喜：
動画のタイトルは、プロモーションだとわからないような「釣りタイトル」で再生数を伸ばそうとするよりも、これは「アプリのPR動画なんだ」とわかるタイトルにするほうが、CVR（アプリDL率）が明らかに高かったです。
例えば「英語が上達する方法」（○○する方法）とかはダメなんですよね。「上達する方法」というタイトルで見にいって、実際はアプリの紹介動画だったら、ガッカリして離脱してしまうのだと思います。
タイトルと動画内容の「期待値」を揃えること、動画を視聴する動機と視聴体験を揃えることは、とても大事だなと感じました。
※N1分析で「長めの動画」の反響が良かった理由も掴むことができた。
N1分析を起点にアプリの収益性を3倍に伸ばした方法
最近の「HiNative」はどのように成長していますか？
喜：
HiNativeは、MAU 1,000万人まで成長したものの、行き詰まってきた部分もあって、「これ以上どうしたら伸ばせるか」というのが課題でした。
そこで実施したのが、ユーザーインタビューによるN1分析（1人のユーザーから分析する）でした。累計で約150人のユーザーに話を聞きましたね。（2020年〜2022年6月）
手法としては、西口一希さんの著書「顧客起点マーケティング」を参考に、ロイヤルユーザーと一般ユーザーを、積極と消極に分類しました。
そして、1人のユーザーに話を聞いて、施策に落とし込む。これをくり返した結果、2年で1ユーザーの収益性（LTV）が約3倍に改善されました。
改善施策① サブスクの「訴求軸」をN1分析から発見
関：
ユーザーインタビューをしていると、Q&A機能で質問を投稿したときに、「同じ回答」が複数くるとすごく安心する、という声がありました。
なぜ「複数の回答」で安心するかというと、質問に対して「複数の同じ回答」がつくことは、「正しい回答」であろうことの証明だからです。
そこで、プレミアム（サブスク）の登録ページに、プレミアムに登録すると「優先表示チケットで複数の回答がもらいやすくなる」という訴求を追加したところ、サブスクの登録率（CVR）がうまく改善されました。
改善施策② 「都度課金」を入れたらアプリ収益改善
喜：
課金モデルは、もともと「サブスクのみ」だったのですが、機能ごとに都度課金もできるようにしたところ、収益が大きく改善しました。
サブスクの数値はそのまま変わらずに、都度課金のニーズも取り込むことができたので、総合的にメリットが大きかった施策です。
改善施策③ ：「信頼度検索」でサブスク登録率アップ
喜：
HiNative内の検索結果に「信頼度順」というタブをつくって、プレミアムの機能として提供したところ、サブスクの登録率が改善しました。
ユーザーインタビューで「HiNativeは信頼できる回答がつくのが良いです」という方がいらっしゃって、その便益を機能にしたものです。
※N1分析によりDMをつけないことが「コミュニティの質の高さ」につながることもわかったそう。他コミュニティアプリでは「DMの無関係なメッセージ」で離脱している人が多かったため。
ユーザーインタビューで「意識しているポイント」
HiNativeで「好調な機能」があれば教えてください。
喜：
ライブ配信はうまくいっています。売上も課金ユーザー数も、半年前と比べると何倍にも伸びていて、ユーザー体験も良いものを提供できています。
言語学習アプリのライブ配信の強みは「雑談しながら学べること」ですね。ライバーが母語で話す場合なら、ネイティブスピーカーの表現が聞けます。コメントすればアウトプットの練習にもなります。
勉強中の英語で、おそるおそるコメントをしたらライバーから反応がきた。それは「自分の英語が通じた！」という成功体験にもなり、ユーザーの学習モチベーションが「内部」から生まれるきっかけになるんです。
※2021年4月から「ライブ配信」の機能をスタートした。
Q&Aだとモチベーションが「外部依存」なんですよ。例えば、留学中の疑問を解決するなどは良いですが、モチベーションは生まれにくい。ライブ配信で対話しようとすると、疑問や足りない点に気づけます。
ライブ配信があることで、アプリ内で学習モチベーションが生まれて、Q&Aの質問が増えていくという、相乗効果も生まれていますね。
SNSで「テキスト→画像→動画」という流れが起きたように、語学学習でもライブ配信で学習する時代が、くるのではないかと考えています。
また「ライブ配信 × ギフティング」は収益が立ちやすく、サブスクよりもマネタイズの手応えがあるため、今後の可能性も感じています。
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【取材協力】
株式会社Lang-8：https://lang-8.jp/
HiNative：https://ja.hinative.com/
CEOの喜洋洋さん：@yang8
【告知】Lang-8さんでは採用も強化中。PM、エンジニア、マーケインターンなど募集しているそうです。ご興味のある方は下記のサイトよりどうぞ。
https://www.wantedly.com/companies/lang-8/projects
※続きのマニアックな事例は5つほど、note購読者向けにまとめています。サブスクの「トライアルCVR」が3倍になった施策、1ライバーあたり課金額が5倍に伸びたイベント設計の工夫、などご興味あればご覧ください。
https://markelabo.com/n/ne2130a19cad0
