アイコンを変えてDL率が5倍に?GooglePlay成功の秘訣!集客〜マネタイズまで-metaps主催アプリセミナー

2013年09月18日 |
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9/12に東京(新宿)で開催された、
metapsさん主催のセミナー、「ソシャゲ以外のTOPデベロッパーが語るGooglePlay成功の秘訣/マネタイズ〜集客まで全公開」に参加してきました。

セミナータイトル上は、GooglePlay(Andorid)をテーマにしたセミナーですが、
iOSアプリ開発者にとっても十分参考になる内容になっています。
本記事では講演内容について参考になったところをまとめています。

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第1部「ツールアプリ”ZEROAPP”シリーズの企画・収益について」 株式会社エイチーム 柴田さん

エイチームの紹介

株式会社エイチーム:http://www.a-tm.co.jp/
名古屋にある会社、社員462名

エンターテイメント事業(アプリ)
「ダークサマナー」700万DL、「麻雀 雷神 -Rising-」500万DL

dark_summaner majan_rising

ライフサポート事業(WEBサイト)
「引越し侍」「すぐ婚navi」など比較情報サイト。

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ツールアプリ”ZEROAPP”シリーズ

“ZEROAPP”とは普段日常で使われるようなアプリを、
カジュアルでシンプルなデザインでつくったアプリシリーズ。

2012年10月に第一弾「快眠サイクル時計」リリースし、現在3アプリ。
シリーズ累計300万DL以上(iOS&Android)
MAU80万人以上

himitsu_kanri kaimin_tokei

目指す数字的な目標

デイリー3,000DL以上の新規ユーザー獲得

ノンプロモーション時でも3,000DL以上(iOS&Android)のユーザーが入ってくるような、
ポテンシャルのアプリをリリースしよう。

アップグレード機能(有料)利用率=18%以上

基本は無料で、高い機能をつかうときに有料してもらうというモデル。

1アプリあたりの月間売上○○万円以上

売上目標はアプリによって変わる。

1、ヒット率を上げる「事前調査〜企画」

アプリをつくる時の前提3つ

ジャンルに需要はあるのか?

全世界・全カテゴリのStoreをチェックする(AppAnnie/ランキングチェックアプリなど)

需要は一時的ではないか?

漫画カメラ・マカンコウサッポウのような流行系のアプリはやらない方針、
常に一定のニーズがあるアプリをリリースしている。

ターゲットがニッチすぎないか?

デイリーで3000DLを目標にしているので、
ニッチなテーマはやらない。

まず、AppAnnieなどを使って調査し、
3つの大前提をクリアしている候補ジャンルをピックアップしてジャンルを決定する。

ここから、企画スタート!
調査ベースでアプリをつくる、企画ありきのアプリ制作はしない。

企画を進める際のポイント

ライバルアプリをすべてチェックする

実際にアプリを触ってみるのも重要だが、一番大事なのは「レビューの内容」。
ポジティブレビュー・ネガティブレビューを洗い出す。
ユーザーが満足している部分は真似る、不満な部分に関しては改善する。

コアとなる機能は何か?

機能を詰め込みすぎてしまうというのはよくあることだが、
アプリで出来ることは可能な限り少なくする。
あっても良いけど、無くても困らない機能は勇気をもって削る。

「中身は複雑」で「外見は簡単」なアプリにする

1〜2週間で作れるような単純なアプリはつくらない方針。
理由は、将来的に真似されたり類似アプリが出てくる可能性が高いから。
(短期間でたくさんアプリをつくる戦略も、ひとつの戦略として正しいとは思う)

ユーザー側からは「単純」に見える、
UIで複雑と感じさせないアプリにする。

2、新規インストールを最大化する「プロモーション」

リリース時のブースト施策

基本的には、アプリリリース時にブーストを使っている。
iOSなら無料総合10位前後、Androidなら新着無料30位以内を目安に実施。

費用感はあわせて200〜300万円くらい。
(それ以上の高順位を狙うとコストがかかるので、
これくらいがちょうど良いのではと思っている。)

ツールアプリだとブースト広告で順位上げると、
自然流入でさらにランキングが伸びるケースも多い。

広告費用は回収できるか?
→かなりの確率で回収可能。

ネイティブのゲームアプリだと、
急上昇して自然流入がとれずにすぐ下がってしまう話も聞くが、
需要の高いツールアプリだと自然流入が見込めるので非常に効率の良い方法。

快眠睡眠サイクルの例:
kaimintokei_rank

半年間の推移、何度かブースト何度かやって、総合200位以内を保っている。
順位が下がってきたらブーストうって、ゆるやかに下がってきて、というのを何度か繰り返している。

今までの実績

自然流入CPIで最高5円、悪くても30〜40円。
ターゲット広く、需要のあるアプリであれば効率良く獲得できる。

ソーシャルやリアルでの口コミ

ソーシャルユーザーとコミュニケーション
基本的にはTwitterでのアクティブサポート

アクティブサポートとは?

ユーザーがアプリの不満・バグなどをつぶやいていたりブログに書いていたら、
こちらから声をかけて対処するというサポート。

アクティブサポート例:
active_support

「壁紙画像にしたい!」→壁紙をプレゼント。
「Androidはないのか…」→お詫びとリリース予定日を報告。
「アプリについて何度もつぶやいているユーザー」→宣伝ありがとうございます。

なぜアクティブサポートをするか?

・ユーザーが喜んでくれる。
・ユーザーが驚いてくれる。
・ユーザーの怒りがおさまる。

⇒誰かに話すネタ、口コミを誘発するきっかけになっている可能性がある。

ただ、実際の効果は数字でほぼ確認できないのがネック。
すべて数字で判断したい場合は、やらないほうが良い。

自社アプリ間送客

アプリ起動時にユーザー全員に全画面で表示するバナー。
シリーズアプリ間で送客がうまくいくようにzeroappアプリシリーズでは、
デザイン、キャラクター、フォント、カラートーンなどを世界観を統一している。

appsoukyaku_kaimin

【実績】
快眠サイクル時計にバナー掲載
・zeroappシリーズアプリ:CVR35%以上
・その他ツールアプリ:CVR10〜25%以上

⇒シリーズアプリのCVRが高い!

3、ユーザーを大事にし続ける「運用〜マネタイズ」

機能アップグレードによる収益

快眠サイクルの場合だと、過去の睡眠グラフをみたいときに、
「この機能は制限されています、アップグレードしてください」と出して機能を購入してもらう。

upgrade_kaimin

機能アップグレードを課金をするときには、
単純な課金だけではなく、リワードも導入している。

ユーザーがアップグレードしたいときに、
「お金を払う」か「無料でアップグレード(リワード)」するか選べる。
※リワードアプリをダウンロードすることで、ユーザーは無料でアップグレードが可能。

補足:
アプリのDLや、無料会員登録などをすることで、
ユーザーは本来有料のアップグレードを無料で行うことが出来る。
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Android版ではmetapsさんのリワードウォールを、
快眠時計仕様にカスタマイズ。

ウォールへ遷移した際にユーザーに違和感を、
持たせないようにデザインをカスタマイズして統一するのが大事。

アップグレード率

課金アップグレード=約5%
リワードで無料アップグレード=約18%

課金1件の収益:70円
リワード1件の収益:平均60円

⇒収益性でいうとあまり変わらない。

1,000DLあたりの収益(課金+リワード)

課金5%(20人×70円)=約3,500円
リワード18%(180人×60円)=約10,800円

1,000DLあたりの収益=14,300円

1,000DLあたりの収益(課金のみ)

リワードを外して課金だけにしてみたところ課金率が約10%ほど。

課金10%(100人×70円)=約7,000円

1,000DLあたりの収益=約7,000円

⇒リワード導入で収益2倍!
リワード導入のご相談はmetapsさんへ。

補足:単純な有料課金のみでマネタイズに加えて、
ユーザーにリワードという選択肢を用意することで、収益性が2倍になったという話。

リワードの選択肢を用意することで、ユーザーの課金率自体は大きく下がっているが、
リワードの収益がそれを補って、全体の収益性は大きく伸びたという興味深いデータです。

広告による収益

スプラッシュ広告

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アプリ起動時に大型バナーを表示

成果形式:CPC
平均CPC=6〜10円
平均eCPM=150〜250円

表示間隔や曜日・時間帯等が設定可能。
下手をするとユーザーに嫌われるので注意。

インタースティシャル広告

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任意の画面に設定して表示する広告

zeroappではAndroidのバックキーでアプリを終了するタイミングで表示。

成果形式:CPI
平均CPC=35円
平均eCPM=330円

impは少ないがCPC、eCPMは高い。
ユーザーがアプリを終わるタイミングなので、
効果が高く、ユーザーのストレスも少ない。

注意点

・導入後にDAUが落ちる広告はすぐ変更する。
一時的に売上が上がっても将来的に損をする場合がほとんどなので、
DAUに影響があるものはNG。

・レビュー悪化について。
広告実装後にレビューが少し荒れる場合もある。
平均レビュー★数に影響がなく、DAUにも影響がなければOK。

auスマートパスによる収益

アプリ提供者にレベニューシェアで収益が分配される仕組み。

数億円の原資をauスマートパス参加の数100アプリで分けるイメージ。
DAU、平均インストール数などを元に、収益が分配される。

上位アプリは月間数千万円の収益
下位アプリは数万〜数十万円のアプリも。

zeroappでは「快眠サイクル時計」と「楽々カロリー管理」を提供中。
auスマートパスの収益性はとても良い。

auスマートパスのプロモーション

リワード(ブースト広告)が中心。

1件あたりの収益性がかなり高いので、
リワードを出稿し続けるプロモーションが効果的。

まとめ

1.企画の前に調査をしっかりやる
2.プロモーションはブースト+α
3.マネタイズは複数実装して、日々改善する。

Q&A

ノンプロモでデイリー3,000DL目標というのは、リワード広告やauスマートパスも含めての数字?

リワード広告やauスマートパスは含まない。
AppStoreと、GooglePlayの自然流入のみで3,000DL目標という意味。

auスマートパス対策のリワード広告はどのくらい費用つかっている?

月間予算で数百万円。
それ以上コストかけても件数的に消化ができないと思う。

プッシュ通知のタイミングや頻度は?

プッシュ通知は頻繁にはやっていない。
アラームアプリであればお盆明けや夏休み明けとかにたまに打つくらい。
多くても月1〜2回の頻度。

マネタイズ部分の売上比率は?

iOS
機能アップグレード:60〜70%
広告収益:30%

Android
機能アップグレード:30%
広告収益:30%
auスマートパス:40%

ASO(アプリ内検索対策)は何かやっていますか?

アプリ名にはビッグワードを入れる。
快眠サイクル時計だと快眠サイクル時計(アラーム)みたいな感じ。
この辺はmetapsさんからアドバイスいただいて、試しながらやっている。

聞いてみて感想:

リワードと通常課金を組み合わせることで収益性が上がるという話はとても参考になった。
アクティブサポートを大事にしているというのも見習いたいところ。


第2部「ノンプロモーションでランキング上位に入る方法」株式会社リイカ 栗田さん

「おやじ観察キット」とは

おやじ観察キット」・・・おやじを育てて採集する放置系ゲーム。7月リリースで45万DL
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「おやじ観察キット」のプロモーション

45万DLでAppStore無料総合11位を達成。

お金はかけていないが、
ゲーム情報サイトにリリース日に記事にしてもらうことで、
ダウンロードを伸ばすことができた。

普通にやっても、
記事にはなかなかならない。

アプリのファンになってもらう

デベロッパーとしての知名度もなかったので、
「アプリのファンになってもらう」というのを大切にした。
1.とにかく気にならせる。
2.爪痕を残す。
3.次が見たいと思わせる。

インパクトのある資料

最初に、「インパクトだけ」の資料をつくった。
「おやじ観察キット」が現実にあたかも存在するような資料をつくり、盛大にボケをかました。
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最初はメディアにこれだけを送付した。
・ゲーム内容がわからないだけに気になって仕方なくなる。
・ただしトンデモなさだけは伝わる。

⇒「早く次を見せて!」「今年一番衝撃的だった」など、印象付けに成功した。

情報を小出しに

その後情報を小出しにした。

・謎のティザーサイトをつくった。
・リジェクトくらってもうダメかも。とドキドキさせる。
・自作のおやじステッカーを配りまくる。

地道なコミニュケーション

その裏で、メール、電話、何度も会いにいく、
などでコミニュケーションをとりながら、
メディアの担当者と関係性を築いていった。

結果、各社に掲載の確約をいただいた。
連載の提案をくれるメディアもいた。

「どうやって記事を掲載してもらったの?」とよく聞かれるが、
地道な活動の積み重ねの結果。

結果どうなったか?

リリース日に10サイト以上で記事になった。

・リリース1日目
夕方からDL数が一気に伸びる
※明らかに記事をみた人のDL
AppStore圏外⇒無料50位くらいに上がった。

・リリース2日目
自然流入が伸びる
※AppStoreランキングからの自然流入。
→無料20位くらいに

・リリース3日目
記事を掲載してくれなかった媒体やアプローチをかけていない媒体が、
存在にきづいて記事を掲載し始める。

最高瞬間ランキングは、
総合無料:11位
ゲーム無料:8位

まとめ

リリース初日の掲載が確実にDL数増加の起点になっている。

だから沢山掲載してもらえるようにしたい。

そのために大事なこと。
・記事にしたいと思えるインパクト
・編集者に作品のファンになってもらう

Q&A

「おやじ観察キット」はどれくらいの人数・期間でつくった?

4人、期間は半年くらい。
※開発は外注を使った。

聞いてみて感想:

あれだけインパクトのあるアプリにも関わらず、
工夫した上で、地道にメディアへアプローチしていたのがスゴイと思った。
本質的には、「記事にしたい!」と思ってもらうというのが大事。


第3部「Googleplayで見つけた10の事実」株式会社HALO イセオサムさん

イセオサムさんの紹介

haro_shoukai
株式会社HALO COO (ロックジョイ)
株式会社オモロキCSO(ボケて)
スマホアプリプロデューサー。

1.ユーザーの50%がアプリを削除する事実を受け止める。

一見順調に見えていても、
インストール<アンインストールということもある。
半分くらいは削除するものと考える。

googleplay10_1

2.マーケターは空気を調律するのが仕事

元々コンテンツ業界にいたので「Contents is king」だと思っている。
コンテンツが良ければサービスが広がると考えているが、

いくら良い商品でも何もしなければ広がらない。

マーケターの役割は、良いコンテンツが広がるように、
空気をチューニングすること。

3.マーケティング用のアイコンとホーム用のアイコンは別人

GooglePlayではストアアイコンとホームアイコンが分けられる。
どのアイコンがCTRとCVRが高いか実験してみたところ、
テキストの内容や長さでCVRは最大2.7倍に。

googleplay10_3

ずっと使っていた左のアイコンが実は全然ダメだった。
一番右のアイコンと比べると5倍くらい効果が違う。

文字のみのアイコンも文章次第では有効。

ホーム画面ではどれを置きたい?

ほとんどのユーザーはいつかアプリを消すので、残しておきたいと思うようなアイコンにするべき。
イラっとくるアイコンは消したくなる。

googleplay10_3-2

「爆笑注意」とか置きたくない。
左上のカワイイアイコンとかは良い気がする。

美しくアイコンはホームの2ページ目以降や、
フォルダ内に追いやられそう。

4.プロダクトにマーケティングを内包する

例えばドロップボックス、
最初は2GBまでだけど、増やしたかったら友達紹介してねとか。
マーケティング施策をプロダクトに組み込んでしまう。

意外に使われているLINEシェア

「ボケて」のLINEシェア数、LINEが一番多い
Twitter、Facebookボタンは当たり前に置かれているが、
LINEに送るボタンも置くと良いかもしれない。

googleplay10_4

Twitter・FacebookはOGP設定は意外と大事。
Facebookなら写真。

5.検索してくれるユーザーは大切にする

わざわざ検索してくれる人は同じインストールでも価値が高い。
GooglePlayはデベロッパーコンソールから修正するとすぐ反映される。

6.戦場はGooglePlayだけじゃない

一番理想の広がりはリアル口コミ。
友達が「おもしろいよ」と言って、インストールするようなイメージ。

片方がiPhoneでもう一人がAndroidだったら、
「Androidがない!」ということが起こり得る。

流行っているカジュアルゲームとかだと、
iOSうまくいったらAndroidというパターンも多いが、同時に出すというのも割と大事だと思う。

AmazonAppStoreを知っている?

「ボケて」をAmazonAppStoreで、
リリースしてみたところけっこう流入があった。

・「ボケて」は総合2位でデイリー1,000DL程度
・意外とトップデベロッパーは出している。

7.仲間を作ろう

ブーストメディア・女子向けメディア・レビューサイト・カジュアルゲームなど、
いろんなものを持っている人と友達になって、資産をバーター(交換)する。
物々交換できるゆるい仲間をつくろう。

もう一歩進むと、事業提携の可能性もある。
お互いのメリットを明確にして実行する。

提携のポイント

1.目立って待つか、オファーしてみる。
2.外に出て話をしてみる。
3.お互いのメリットを明確にする。
4.まずは小さな提携から事例をつくる。(いきなり提携しよう、だとうまくいかない)
5.戦略的にスケジューリングする。

8.マネタイズとは、ヒマなPVで行う

「ヒマなPV」と「忙しいPV」

広告出稿時に考えること。

・デモグラフィックに基づくデータ(年齢、性別、地域など)
・インタレストに基づくデータ(興味関心)

・タイミングに基づくデータ(メディアを見ている瞬間の状況)

⇒ユーザーはヒマな時のほうが圧倒的に反応しやすい。

ヒマなときの広告例

モバゲー書き込み完了バナー⇒書き込み完了時に表示される広告
Exchanger(EXIT広告)⇒ユーザーがアプリを閉じようとするときに表示される
アルパカにいさん⇒ユーザーがやることがなくなったときに表示される
ロックジョイ⇒ユーザーがふとスマホを手に取った時に待ち受け画面に表示される

⇒反応しやすい時に広告を置くべき。

9.ユーザーは意外とアプリを使わない

アプリ業界の人だったら200〜300アプリ入れている人もいるが、
普通の人は10〜50個くらい。

いろんな人のスマホを見せてもらっているが、
大体は2ページ目いくかいかないかくらいしかアプリ入れていない。

デフォルトのアプリを除いた、20アプリに入れるかどうかが大事。

10.ストアでも神は細部に宿る

日々ストアのメンテナンスしてますか?
プロデューサーが直接デベロッパーコンソールをいじることで、
ユーザーへのおもてなしの心が伝わるはず。

1.アイコン
2.タイトル
3.説明文(こういうことがあったよ、と書く)
4.スクリーンショット
5.アップデート内容(アップデートをいつしました)
6.レビューへの返信(レビューに1つ1つ返信するとか、アクティブサポートをするとか)
7.関連アプリの表示

Q&A

アプリアイコンはストア用とホーム画面で分けると起動率が悪くならないか?

データとっていないが、
アイコンとアプリの中身がつながれば良いのではないかと思います。

聞いてみて感想:

LINEのシェアボタンが「ボケて」では一番使われているのは意外だった。LINEシェアはサービスによっては相性が良さそう。アイコンのABテストの結果も、非常に重要性のわかる良データ。


第4部「Exchanger」の無料プロモーションプレゼントの抽選会 メタップス



メタップスが8月にリリースした、
アイコン最適化無償集客サービス「Exchanger」のフリープロモーションの抽選。
申込者が想定よりすくなかったので、全ての申込者にフリープロモーションプレゼントされました。

「Exchanger」とは…?

自分のアプリ内で広告表示した回数に応じて、
他アプリで自分のアプリアイコンが広告表示されるという、
無料でアプリ間の相互送客が出来るサービス。
exchanger1

SDKを組み込むだけで実装可能。

複数のアイコンを登録しておくと、
CTRやCVRが計測できるため、最適なアイコンをテストすることもできる。

Exchanger:http://exchanger.metaps.com/

聞いてみて感想:

ちなみにこの「Excanger」ですが、本日ちょうどリリースが出ていて、導入アプリが開始1か月で累計2億DL突破したそう。アイコンのABテストが出来ることが好評で、東アジアと北米で伸びているとのこと。
リリース詳細:http://www.atpress.ne.jp/view/38793

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アプリマーケティング研究所編集部 アプリのマーケティングメディアです。有料マガジン「月刊アプリマーケティング」もスタートしました。【配信提携】LINEニュース【過去連載】週アスPLUS、マックピープル。アプリの取材申請はコチラのページから。
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