1本で6,000万円を稼いだアプリもあるけど、8割はヒットせずに地獄行き。GOODROIDが語る「赤字アプリ」の話と、SSP「AdStir」をつかうメリット。

松田：いま計46本のアプリを出しています。ダウンロード数で言うと、累計1,000万ダウンロードを超えたところです。ほぼカジュアルゲームが中心ですね。

松田：うまくいったものだと、「もやしびと」は300万ダウンロードで売上6,000万円、「私のヒモ男」は90万ダウンロードで売上7,000万円、と結果がでたアプリもありますね。

松田：でもね、景気の良い話ばっかりしていますけど、「失敗したアプリ」って山ほどあるんですよ。結局、当たるアプリってほとんどないから…。

ちなみにカジュアルゲームって、最初の1カ月で売上1,000万円を超えてくると、「けっこうヒットしたな」という感覚なんですけど。

そういうアプリって、46本つくってきた中でも、たった5～6本しかなくって。だから8〜9割のアプリは、ほとんど空振りみたいな感じで終わる。もう、ほんと地獄ですよ…。

松田：そう、大コケしたやつとかほんとに悲惨。いや、マジでヤバいのもあります。笑

たとえば、「まいにちジャンプ」というアプリは、本気で100ステージつくったけど、7万ダウンロードしかいかなくて、赤字が200万円もでてしまいました。

ほかにも「もやしQR」という、自分以外は誰もつかわなくて「売上500円」というアプリ、「ちちねこぐらし」という、一瞬でリジェクトされて「赤字200万円」というアプリもあったり。

松田：いや、分からないですね。アプリを出すときは、それなりに「自信」を持って出しているので。ほんとに出してみるまでわからない、という感じ。

そういう意味では、つらいビジネスモデルなんですよ。カジュアルゲームって。常にバットを振り続けないとダメだし。ヒットを出し続けないといけないから。

だって、今月にうまく売上があがっても、翌月にはもう売上が0円になる。それがふつうに起こる世界ですから。

松田：でも「新規のゲームをつくり続ける」って、やっぱりものすごく楽しいし、ものすごくエキサイティングです。

自分たちがゼロからつくったゲームが、多くの人にあそんでもらえるのは、開発者冥利に尽きますし、開発メンバーも「レビューやSNSでの反応」をみては、日々元気をもらっています。

あと、カジュアルゲームの良いところって、「サーバーコストが全くかからない」なので、うまくいくと何もしなくても、ずーっと売上があがり続ける。

なかには1年前につくったアプリで、本当に何もやっていないけれど、いまでも「売上は月200万円でている」というものもあります。

松田：そうですね、「課金＋広告モデル」にした意図はふたつあって。

まずひとつめが、いまカジュアルゲームって、集客がすごい難しくなっていて、1ダウンロードの収益性を上げていかないと、集客が出来ないからです。

広告モデルで上手くいった「私のヒモ男」というゲームでも、1ダウンロードの収益性が「80円くらい」なんですよね。それくらいの収益性だと、広告出稿ってできなくて。

松田：ふたつめは、もともと僕、5年ほど「ソーシャルゲーム」をつくっていたんですよ。もう完全に課金モデルの。

それで、データをみていると、やっぱり「デイリーの課金率」って、本当に良くても5％くらいだったんです。1％～5％におさまるくらい。

逆にいうと、95％のユーザーは「売上には繋がっていない」ということですよね。それでいて、そっちのほうがユーザー数としては、圧倒的にボリュームが大きい。

そのユーザー層をマネタイズしていく方法として、「意外と広告を入れたら、売上ボリュームが出るんじゃないか？」と考えたためです。

松田：もともと、カジュアルゲームに「課金」もいれてみたんですけど、1ダウンロードの収益性って「100円いくかどうか」が限界だったんですよね。

それで、発想を変えてみることにした。「広告モデルのカジュアルゲーム」に課金を入れるんじゃなくて、「課金モデルのソーシャルゲーム」に広告を入れてみようと。

松田：「たび松」の例でいうと、もともと「売上の8割くらいは課金になるだろう」とは、想定していたんですけど。ふたを開けてみたら、想像以上に広告が活躍してくれて。

結果、リリース初月は「広告25％、課金75％」という売上比率になった。だから仮に、月に1億円の売上があったら、うち2,500万円は広告という感じ。

それから、イベントをやっていない「課金が落ちるタイミング」とかは、下手すると広告が課金を上回ってしまう瞬間もあったりします。

松田：そうだと思います。昔ソシャゲつくっているときに、もし「広告入れましょう」という提案が来たら、絶対に断ってましたね。イメージがわかないから。笑

ただ、いままでカジュアルゲームをつくって来て、動画リワードをつかえば「CPM 2,000円はだせる」といったことがわかっていたので。

これぶっちゃけ、どこかのソシャゲが成功すると、みんな広告を入れはじめると思っています。

いまちょっとずつ、そういう事例もでてきているし、これから「ソシャゲも広告マネタイズする」という流れになってくるかも。それくらいのポテンシャルはあると思う。

松田：それが、そういうのは一切なかったです。やっぱり最初から広告をいれていたのもあって。

もちろん、たくさんのファンがいるIPなので、「世界観を大事にしよう」というのは、ものすごく気をつけていましたけどね。

なるべく「ゲームの雰囲気」にマッチさせるよう、なるべくユーザーに「広告がジャマだ」って思われないように、広告をいれるようにして。

それを差し引いても、「広告がうっとうしい」みたいな意見はあまり聞かなかった。なので、想定していたよりも受け入れられた、という印象でした。

松田：はじめから「運用型ゲーム」としてつくっていたので、間違いなくSSPを入れたほうが、売上が高くなるだろうと判断しました。

なぜなら、中長期でみたときに「アドネットワーク」って、時期によって調子が良かったり悪かったり、収益性に波がでてくるからです。広告案件の状況とかによって。

だから、そういう運用型アプリに関しては、僕は「SSPつかう方が絶対に良い」と思っています。逆に、短期勝負のカジュアルゲームだと、人によって判断が分かれるところかなと。

松田：やっぱり、これまでの「実績」があったからです。実際、いま出ている46本のアプリのうち、7割くらいには「AdStir」を入れていますし。

うちとしては、AdStirさんの「運用へのコミット力」って、一番つよいと思っていて。ほんとにある意味「体育会系SSP」というか。笑

松田：今回の「たび松」のときもそうで。たとえば「今度、イベント始まります」ってなったとき、そこに合わせて「良い広告」を調整してもらえるじゃないですか。

これが、実際の「広告の収益性グラフ」なんですけど、イベントが始まるタイミングに合わせて、CPMがグンと上がっているんですよね。

松田：イベントの時期にぴったり合わせて、収益性が上がっていたので、ほんとに「お見事」って思いました。たぶん「自動最適化」だけだったら、横棒だったんだろうなって。

あと、AdStirさんをつかって良かったのが、収益化の提案をもらえるところです。とくに「Google Ad Exchange※」を教えてもらえたのは大きかった。

今ではその「AdExchange」って、主力級の活躍をしていて。もしそれを知らなかったら、すごい機会損失額になっていたと思うし、ほんとに助かりました。

※Google社が提供しているアドネットワーク（「プレミアムメディア」のみの招待制）

松田：SSPの何がいいかというと「運用コスト」がかからないところ。ただ「SDKを入れるだけ」で、アプリがマネタイズできるわけですから。

とくに、たくさんアドネットワークつかっていると、運用コストって馬鹿にならないんです。自前でやるなら「専門の人」を置かないといけない。

そういう本来「会社のコスト」になってしまうところを、SSPの会社さんに任せられるのが良いですね。

松田：逆に、何もわからなかったんですよ。当時、どのネットワークが強いかもわからなければ、どんなネットワークがあるかさえ知らなかった。

だから、それこそSSPを入れて、いろいろなネットワークを試してみて。それで少しずつ「この会社ってすげえ数字でるんだ」と勉強していった感じでした。

もちろん、結果的にSSPを入れておいて正解だったな、と考えています。